"Кредитная кооперация: сегодня, завтра, всегда!"

 

Единственное бесплатное и независимое СМИ для кредитных кооперативов России. Скачать Все выпуски издания

Связаться с нами

Федерация СРО кредитных кооперативов
Чебоксары, Чувашская Республика

Телефон: +7 927 848 20 77

Факс: +7 8352 56 06 29

Skype: novista_450

Почта: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Последние новости

Все новости

Заметили ошибку? Нажмите Ctrl+Enter!

Вы здесь:

Суббота, 01 января 2011 00:00

Подходы к составлению плана внедрения сберегательных программ

Автор М. Овчиян
Оцените материал
(0 голосов)

A. Микрофинансовый институт, намеренный развивать сберегательные услуги, должен быть готов к повышению интенсивности осуществляемых операций. В странах с обширным и неудовлетворенным спросом на сберегательные услуги, МФИ предлагающий кредитные услуги и хорошо разработанные сберегательные продукты, обычно обслуживает существенно больше сберегательных счетов, чем кредитных.

Внедрение добровольных сберегательных услуг приводит к увеличению новых клиентов, что в свою очередь, требует увеличения численности персонала, в том числе управленческого, применения новых информационных систем, систем связи, обучающих программ, систем безопасности и изменения многих других аспектов деятельности МФИ. Должностные инструкции и программы обучения персонала должны измениться в момент, когда персонал преобразуется из просто кредитных офицеров в финансовых посредников. Критерием оценки способности персонала проводить подобные изменения являются наличие навыков управления наличностью, соблюдения дисциплины безопасности операций, а также владение системами бухгалтерского учета и отчетности, в том числе для целей управленческого мониторинга, внутреннего, а впоследствии, возможно, и внешнего надзора. Больше того, возможно потребуется изменение процентных ставок по займам с тем, чтобы установить такую разницу между процентами, получаемыми за пользование займами и процентами, выплачиваемыми на сбережения, которая покрывала бы все операционные расходы и обеспечивала необходимый уровень рентабельности.  

Комментарий.Соотношение числа активных сберегательных договоров к числу договоров займа, равно как и числа активных сберегателей  к активным заемщикам, обслуживаемых КПКГ «Содействие» и «Содействие-2005» пока измеряется в обратной пропорции, но операционные затраты, связанные с обслуживанием сберегателей, неизмеримо ниже, чем затраты по обслуживанию договоров займа. Поэтому маловероятно, что увеличение объема привлеченных сбережений и связанное с этим повышение интенсивности операций приведет к существенному росту операционных затрат, который потребует пересмотра ставок по займам. Эти ставки в большей степени зависят от ставок обязательств за пользование сбережениями, которые могут корректироваться в зависимости от доходности портфеля займов, с тем, чтобы поддерживать баланс поступлений и расходов.   

B. Нельзя сравнивать добровольные и обязательные сбережения. Логика обязательных и добровольных сбережений принципиально различна. Обязательные сбережения, помимо своей обеспечительной функции, способствуют формированию навыков соблюдения финансовой дисциплины и, в некоторой степени, сберегательных мотиваций. Концепция добровольных сбережений основана на том, что люди с умеренными доходами уже осознали необходимость, способны откладывать или уже откладывают небольшие сбережения, и функция МФИ заключается в соотнесении предлагаемых ими услуг с потребностями и предпочтениями этой категории сберегателей.

Опыт размещения обязательных сбережений может насторожить клиентов относительно его участия в добровольных сберегательных программах. Они могут опасаться, что не смогут воспользоваться добровольными сбережениями до погашения обязательств по полученному займу, или что такие обязательства могут быть дебетованы МФИ из их добровольного вклада. Следует разъяснять, что в отличие от обязательных,  добровольные сбережения защищены от такого рода ограничений или изъятий.

Цитата. «Несмотря на то, что местное подразделение Банка Ракьят (Индонезия) (BRI)  применяет «систему стимулирования быстрых платежей», которая фактически является обязательными сбережениями, заемщики расценивают ее как средство обеспечения займов, а не как сбережения. Например, по условиям этой системы заемщик ежемесячно откладывает по 25% от причитающейся к оплате им месячной суммы процентов по займу. В случае, если заем погашается в срок, отложенные таким образом суммы возвращаются заемщику. Заемщики BRI, равно как и многие другие сберегатели, откладывают сбережения в групповых объединениях, но такие сбережения являются добровольными. Сберегатели знают, что они вправе воспользоваться своими сбережениями в соответствии с условиями той ли иной сберегательной программы. Из описанной ситуации можно извлечь два урока. Во-первых, следует разделять учет сбережений и кредитов. Во-вторых, институту не следует обучать своих клиентов как сберегать средства. Вместо этого, МФИ надо обучить свой персонал  навыкам предложения сберегательных программ и услуг, с тем, чтобы привлечь сбережения. Уроки по привлечению сбережений сводятся к обучению персонала, но не клиентов!»    

C. Разработка и ценообразование сберегательных продуктов должны осуществляться параллельно. Институт, ставящий задачу достижения полной самоокупаемости, должен установить разницу между ставкой по займам и сбережениям, обеспечивающую заданный уровень доходности. Тем не менее, установление процентных ставок требует некоторого экспериментирования. Например, сберегательный продукт, обеспечивающий простой и быстрый доступ к средствам (высоколиквидный), в случае высокого спроса, может привести к повышению интенсивности трудозатрат на обслуживание. Обслуживание таких продуктов более затратно для МФИ в особенности, если он обслуживает большое количество очень малых сберегательных счетов. Опыт показывает, что большинство сберегателей, выбравших высоколиквидные продукты, не видят приоритета в повышенной процентной ставке, предпочитая качество обслуживания уровню доходности. Следовательно, по таким видам сберегательных программ можно установить пониженные процентные ставки, компенсирующие расходы, связанные с повышенной интенсивностью операций и ограниченным периодом размещения таких средств.

Цитата. «Внедрение добровольных сберегательных программ связано с необходимостью некоторой модификации и кредитной политики. Например, если МФМ предоставляет только групповые займы, ему следует задуматься об освоении методики индивидуального кредитования. Необходимость такого расширения кредитной политики связано с тем, что потенциальный сберегатель может заявить: «У меня есть US$100, которые я готов разместить в сбережения. Если мне потребуется заем, сколько я смогу получить?». Если ему ответят, что вначале он должен сформировать группу, а затем сможет получить заем в US$50, такой клиент и предлагаемая им сумма сбережений скорее всего будут потеряны для МФИ. Успешный опыт группового кредитования конечно должен быть продолжен, но может возникнуть необходимость включить в кредитную политику индивидуальные кредиты».  

Наконец, в случае развития сберегательных услуг, следует увеличить ранее установленные предельные суммы и, возможно, сроки предоставления займов. Институт, который привлекает сбережения для размещения их в займы должен удовлетворять потребности как заемщиков, так и сберегателей. Более крупные сберегатели стремятся к получению более крупных займов.  В крупных займах могут быть также заинтересованы и заемщики, испытывающие повышенные финансовые потребности, но пока не удовлетворяющие условиям банковского кредита. МФИ, помогающий таким заемщикам в получении крупных займов, а затем, когда они будут соответствовать требованиям банковского кредитования,  рекомендующих их коммерческим банкам, сохранит расположение таких клиентов, в частности, по доверенным ими сбережениям.

Цитата. «Банк DagangBali удерживает своих хороших заемщиков предлагая им существенно большие суммы займов по мере роста их предприятий. Со временем, некоторые из таких заемщиков находят лучшие условия кредитования где-либо еще и переходят туда на обслуживание, но они обычно оставляют свои сбережения в банке DagangBali».

D. Сберегательные продукты должны соответствовать спросу на локальном рынке.  Следует предложить такой ряд сберегательных продуктов который отвечал бы общим и специфическим потребностям адресной целевой группы клиентов относительно доступности, доходности, надежности размещения, удобству осуществления операций.

E. Потребность в развитии человеческих ресурсов. Управлять операциями финансового посредничества более сложно, чем только кредитными, особенно, если организация динамично развивается. В этих условиях необходимы новые подходы к обучению персонала и работников управления. Несмотря на то, что это многим удается с трудом, персонал должен обучиться навыкам обращения с людьми с умеренными доходами. Сотрудники часто нуждается в изменении представлений о своих клиентах. Они должны осознать, что люди с умеренными доходами откладывают сбережения и что такие сбережения могут обеспечить большой объем кредитования.         

F. Следует разработать новые маркетинговые стратегии. Для предоставления кредитных услуг МФИ отбирает заемщиков, которым он доверяет. В деле привлечения сбережений – наоборот – клиент должен доверять институту. МФИ вначале должен обеспечить своих сберегателей качественными сберегательными услугами, а затем распространять информацию о своих продуктах и услугах доступными для местного населения способами. Ключевыми подходами в этом плане являются опросы и изучение потребностей клиентов с последующем использовании этой информации как в разработке продуктов, так и в рекламировании собственных услуг.

Цитата: «Наиболее ликвидный сберегательный продукт BRI (называющийся SIMPEDES) сочетающий как процентный доход, так и участие в лотереях, постоянно пользовался успехом, потому что его разработке предшествовали обширные исследования, какие ожидания связывают клиенты с ликивидными сберегательными продуктами и почему они  акцентируют эти ожидания. Материалы исследований были впоследствии использованы в разработке условий размещения сбережений по этому продукту и в рекламной информации. Более того, BRI провел маркетинговые исследования с тем, чтобы оценить, какие виды выигрышей в лотерее, каким типам сберегательных книжек отдается предпочтение и какие методы рекламирования наиболее эффективны. Это привело к отличным результатам. По состоянию на декабрь 1996, программа SIMPEDES и ее аналог, предлагавшийся в городах,  SIMASKOT обеспечивали 75% от общего объема сбережений, привлеченных объединенной системой BRI Desa».

Дополнительная информация

Прочитано 1961 раз Последнее изменение Четверг, 19 апреля 2012 07:37
Авторизуйтесь, чтобы получить возможность оставлять комментарии
Федерация СРО кредитных кооперативов

Помните!

cred-zakon

Федеральный закон N 190-ФЗ

Федеральный закон о кредитной кооперации.

Подробнее...

russia

Федеральный закон № 115-ФЗ

Закон о противодействии легализации доходов...

Подробнее...

Возможности

Что вы получаете?

Вступив в наши члены, кооперативы получают ряд возможностей:

language classes

  • Единая стратегия развития
  • Обмен опытом с целью повышения качества управления

Подробнее...

Обучение

Прогресс гарантирован

Возможность существенно повысить производительность труда в КПК.

language classes

  • Проведение семинаров
  • Курсы повышения квалификации для кредитных инспекторов

Подробнее

Общайтесь!

  • Нет сообщений для показа